Цель: предложить товар, как решение проблем и источник комфорта.
Техника управления мнением по точкам: тревожность, экономия, престижность, новизна, комфорт, привязанность.
Этап презентации наступает сразу следом за выяснения потребностей. После того как, вы получили информацию о клиенте, его потребностях и запросов, самое время презентовать своё предложение в полном объёме с учётом потребностей клиента.
Для успешной презентации важны следующие факторы:
• Наличие необходимой и достаточной информации о клиенте и его потребностей.
• Доскональное знание продавцом своего товара, его особенностей, преимуществ и умений выделить их и представить в нужном свете.
• Владением навыков аргументации.
Также продавец должен учитывать тип клиента и структуру принятия решений о закупе. Либо это частное лицо, единолично принимающее решение по своему желанию, или это крупная компания с многоуровневой системой принятия решения о закупе.
Если работа с одним человеком более, менее ясна и требует от продавца знание навыков общения, обаяния и личного контакта (но и отдача от такого клиента, как правило, невелика). Работа с корпоративным клиентом - это сложный и тщательно продуманный процесс с весьма неоднозначными результатами, требующий много сил и времени (зато и заказ возможен крупный и долгосрочный).
Шесть точек управления мнением покупателя.
| точка | потребность | интерес |
| Тревожность | Безопасность предложения | Гарантия, репутация, надежность, рекомендации |
| Экономия | Тотальная экономия | Выгода предложения |
| Новизна | Новизна предложения | Актуальность современным тенденциям |
| Престижность | Уникальность услуги | Востребованность продукта в определенных кругах |
| Привязанность | Консерватизм, проверка временем, старый стиль | Традиционность, связь поколений |
| Комфорт | Удобство предложения | Дополнительные услуги, сервис, сопровождение |
Рекомендации для подготовки к презентации:
I. Перед тем, как готовить презентацию, ответьте себе на следующие вопросы:
1. Какие чувства вы хотите создать у своих слушателей?
2. Какие мысли вы хотите побудить у слушателей?
3. Какие намерения, действия вы ожидаете от своих слушателей?
Ответы на свои вопросы можно записать перед планом презентации.
II. Создайте план.
Любая презентация должна начинаться с самопрезентации. Назовите свое имя, должность, компанию, которую вы представляете, и с какой целью будете выступать. План можно сделать в традиционной форме – вроде оглавления в книге, а можно нарисовать карту памяти. Чем подробней будет карта памяти, тем легче вам будет устно провести презентацию.
III. Сделайте акцент на наиболее важные тезисы презентации.
Выделите из всего доклада те тезисы, которые должны остаться у слушателей в памяти. Неважно, что вы будете говорить еще, главное, как вы будете говорить об этом. Старайтесь несколько раз повторить самые главные идеи в течение всей презентации, чтобы слушатели уловили ваш посыл.
IV. Будьте осторожны со слайдами.
Часто некоторые докладчики начинают просто перечитывать слайды. Это в корне не верно. Слайды должны носить вспомогательную, «визуальную» функцию. Интересная презентация - это, прежде всего, ваше интересное выступление, ваши жесты и интонация. Поддерживайте зрительный контакт с залом. Переключайтесь с одного слушателя на другого, рассказывая каждому по абзацу, либо последовательно «обводите» взглядом всю аудиторию. Чтобы у ваших слушателей было ощущение, что вы рассказываете именно ему.
Красивые слайды. Если вы делаете электронную презентацию, то оформляйте иллюстрации красиво. Т.к. 80% информации человек получает с помощью зрения. И естественно, если эта информация будет красочно подана, то такую информацию принимать гораздо проще и приятней.
Правило 10/20/30 от Гая Кавасаки.
Гай Кавасаки – блоггер, популярный на Западе, автор книг по Open Source, советует применять для презентаций следующее правило: 10 слайдов на 20 минут с 30 шрифтом.
• 10 слайдов – это то количество, которое могут полноценно «усвоить» слушатели. Большее число слайдов говорит о том, что вы не сумели выделить главные тезисы.
• 20 минут – это время, отведенное для непосредственно рассказа, поскольку в отведенный час, вам еще придется сначала настроить технику, а потом ответить на вопросы слушателей.
• 30 размер шрифта - оптимальный выбор для написания текста на слайдах.
V. Адаптируйте содержание.
Нередко рассказчик забывает о том, перед кем он выступает и какими знаниями обладает слушатель. В итоге может получиться так, что генеральный директор будет слушать про то, как здорово подходит Java для данного решения, а интерфейсы класса Worker помогут в будущем легко обновлять систему. А он про это слышал? А ему это надо? Необходимо оперировать в докладе терминами понятными аудитории, и, если вы рассказываете о чем-то совершенно новом – не скупиться на подробные объяснения, не оставляя и тени сомнения на своих знаниях.
VI. Добавьте юмора.
Чтобы сделать презентацию интереснее, добавьте в рассказ пару шуток. Очень к месту окажутся шутки из реальной жизни рассказчика о похожих ситуациях. Но оставайтесь корректным, в том числе к самому себе.
VII. Сохраняйте динамику доклада.
Часто у слушателей во время презентации возникает острое желание задать вопрос. Не стоит отводить много времени на подобные вопросы. Вы можете просто корректно сказать: «На все вопросы я отвечу чуть позже», либо коротко ответить на вопрос.
VIII. Продумайте концовку.
Возможно, именно подводя итог в своей презентации, ваш слушатель примет окончательное решение по поводу предлагаемого решения. Продумайте заключительную часть выступления, напомните самые основные тезисы, подчеркните плюсы вашего решения, заострите еще раз внимание на ключевых деталях.
IX. Подарите материальное воплощение вашего выступления.
Чтобы слушатели покинули презентацию с чувством удовлетворения и ощущением, что время было потрачено не зря, полезно подарить им на память красочный буклет-конспект презентации или же DVD-диск с презентацией. Это, во-первых, является подтверждением слов докладчика, а, во-вторых, гость, уходя не с пустыми руками, воспринимает полученную информацию как свою, что существенно повышает шансы на успех.
Структура эффективной презентации.
Предлагаю рассмотреть структуру презентации, которая позволит вам быстро убедить своих слушателей в преимуществе своей продукции.
1. Зацепка: Привлеките внимание слушателей. Это может быть прямое обращение к разным частям публики, личному опыту, вопрос, неожиданный факт, яркая короткая история. Очень интересно, если вы сможете дать слушателям что-то потрогать или поэкспериментировать с продукцией конкурентов и вашей продукцией.
2. Ситуация: Опишите текущую ситуацию. Каковы факты? Что происходит? Как ситуация касается каждого из присутствующих? Будьте в этой части особенно эмоциональны и искренни.
3. Минусы и негативные последствия: Изложите недостатки текущей ситуации и негативные последствия, которые наступают или наступят, если оставить всё, как есть и ничего не предпринять. Можно привести три-четыре пункта.
4. Задача: Подчеркните, какие задачи обязательно должны быть решены в создавшейся ситуации.
5. Решение: Расскажите о возможном решении и, если возможно, продемонстрируйте его. В этом пункте будьте предельно лаконичны и прямы. Удивите аудиторией решением и его доступностью в данный момент.
6. Выгоды и положительные последствия: Изложите, какую пользу принесёт предлагаемое решение, и к каким благоприятным последствиям для слушателей оно приведёт. Этих пунктов должно быть больше, чем минусов, описанных в п.3. Например, три минуса – пять выгод.
7. Побуждение к действию: Сообщите, что Вы ждёте от слушателей прямо сейчас. Какие действия они должны предпринять для того чтобы внести свой вклад в изменение ситуации.
Такое построение презентации позволит вам провести презентацию для любой группы клиентов, подстроиться под любые временные ресурсы, запомниться каждому слушателю.
Презентацию можно дополнить слайдами, музыкальным сопровождением, демонстрацией практического применения продукта.
Из методического пособия для слушателей.
Курс «Менеджер по продажам».
Автор: бизнес-тренер высшей категории
Безрукова Е. А.