Шаг 3. Организация работы.

Проложить все дорожки и расставить указатели. Продумать и описать процессы, которые присутствуют в деятельности продавцов, указать правила поведения внутри каждого из них. Конечно, здесь не обойтись без постановки четкой Цели, но об этом чуть позже.

Итак, если организация крупная, то все это сделают специально обученные люди и назовут свой труд ВНД (Волшебные Необходимые Действия).

Если ситуация иная, и у нас не большой муравейник, а гнездо на несколько птичек - нам тоже необходимы ориентиры и четкое понимание: кто, что, когда, по каким правилам - делает в отделе продаж для получения желаемого результата (см. Цель).

Для этого садимся и прописываем, или рисуем процессы, как мы их видим.

Сначала это может выглядеть так:

Думаем про «Продажу», задаем все возможные вопросы.

В итоге «Продажа» должна быть разложена на все составляющие, делающие ее не только в принципе выполнимой, но и эффективной, то есть ведущей прямо к вашей цели самым коротким путем и с наименьшими затратами.

Далее, берем каждый пункт и задаем вопросы к нему, пока процесс не станет прозрачным и четким, без ям и темных углов.

При этом не имеет значения, у вас кондитерская, где все продавцы на виду, или очень активные продажи, когда сотрудники целый день где-то с кем-то встречаются. Правила необходимы всем.

Хорошо бы повертеть процесс с трех точек зрения: руководство, продавцы, клиенты.

И так по всей схеме: Процессы – Правила.

Следующий этап – оформить все это в документы, дать им соответствующее название («Правила работы с клиентами», «Порядок оформления документов при совершении сделки» и т.д.).

Знакомим персонал с новыми документами, лучше это делать постепенно, по мере описания того или иного процесса. При необходимости организуем обучение.

Все. Вы дали Правила, теперь возможен следующий шаг.

Упомяну об одном важном принципе. Правила не догма! Они могут и должны меняться вместе с изменениями вашей компании, на рынке, в отрасли. Если исключения становятся тенденцией, садимся и переписываем правила, делаем их актуальными.

Произойти это может и тогда, когда по какой-либо причине измениться Цель. Деньги, конечно, никто не отменял, но, достаточно ли такой формулировки для настоящего достижения?

Очень советую изучить вопрос постановки цели, литературы и инструментов для этого масса в свободном доступе.

Если самостоятельно не получается поставить «Цель Которая Работает», приходите на «Тренинг по Целям», который каждую неделю проводит Елена Безрукова, основатель, директор и вдохновитель нашего Центра.

Это не реклама, от души РЕКОМЕНДАЦИЯ.

Ирина Шевко,
бизнес-тренер «Центра Елены Безруковой».