Шаг 4. Мотивация и поддержка.

Материальная часть. Известны три формы оплаты труда продавцов:

• Проценты с продаж (работает очень хорошо, но только у «волков» и «акул». Новичок как правило на такой форме демотивируется)

• Проценты с продаж + ставка. С вариациями: проценты с личных продаж, или доля от коллективных продаж (работает хорошо, если процент адекватный, «справедливый». Вариации подбираем индивидуально, под коллектив и бизнес).

• Ставка (эта форма НЕ РАБОТАЕТ).

 

Нематериальная часть. Думаю, здесь наиболее эффективны:

• Соревнование.

• Престиж.

• Быть частью команды.

• Поддержка.

 

Соревнование. Работаем на потребности быть первым:

• Лучший продавец месяца, года, определенного товара;

• Лучший наставник, стажер;

• Открытие года,

• Харизма магазина и т.д.

Заранее сообщаем персоналу, когда стартуем, что считаем, когда подводим итоги. Очень хорошо вести график соревнования, вывешивая промежуточные результаты. Результаты обязательно объявляем публично и подкрепляем, чем можем. Премия, внеплановый выходной по желанию, грамота, подарок, какая-либо льгота.

Престиж. Речь об имидже работодателя. Либо престижность бренда, которая не разочаровывает персонал, когда он уже на вас работает, либо созданная внутри компании корпоративная культура, которая высоко поднимает «честь работать здесь».

Быть частью команды. Отчасти как продолжение престижа, отчасти как результат кропотливой работы по созданию и сплочению команды. Правильно подобранные к бизнесу и друг другу люди. Обученные и лояльные. В такую команду хотят, но, она еще не всех принимает и правильно делает.

Отдельно, very very important!!! Поддержка продавцов.

Здесь: разумная организация и логистика труда, реагирование администрации на адекватные запросы сотрудников (впрочем, на неадекватные тоже, но по другой схеме), своевременное обеспечение продавцов всеми материалами и инструментами, необходимыми для работы. К этому относится и своевременное информирование.

Как уже было сказано раньше, отдел продаж – главный в продающей организации, все остальные лишь помощники и обслуживающий персонал. Надо что бы им было удобно, быстро, эффективно. Про это должны помнить все, от директора до технички.

Но и спрос с отдела продаж, конечно, тоже особый. Они имеют право «звездить», если есть повод, но расслабляться – никогда.

 

Ирина Шевко,
бизнес-тренер «Центра Елены Безруковой».